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Was ist eine Value Proposition?

By | Startup Essentials
Die Value Proposition (VP) beschreibt den Nutzen (z.B. mobil Musik hören), den der Kunde durch Einsatz / Gebrauch des Produkts bzw. der Dienstleistung (z.B. iTunes & iPod) erfährt.

Die Value Proposition ist nicht zu verwechseln mit der Solution, also deiner Lösung. Vielmehr ist die Value Proposition bzw. der Nutzen das, was entsteht, wenn deine Lösung das Problem des Kunden löst (Problem/Solution-Fit).

Viele Gründer und Unternehmer sprechen von ihrem Produkt, wenn sie nach dem Nutzen gefragt werden. Die richtige Antwort beinhaltet jedoch die eigentliche Lösung nicht. Wie kommt man also auf die Value Proposition?

In der nachfolgenden Grafik siehst du deinen potentiellen Kunden, der am Berg steht (Problem). Er will auf die andere Seite, in die Sonne (Value, Nutzen). Jetzt kommt dein Unternehmen ins Spiel und du informierst deinen Prospect über die Möglichkeit eines Tunnels (Solution). Denn ihr seid die besten Tunnel-Bauer weit und breit. Es ist eure Kernkompetenz, ihr seid Stolz auf euer einzigartiges Know-how und überzeugt von eurer Lösung.

Wenn es dem Kunden Wert ist, einen Tunnel zu bauen oder deinen zu nutzen, wird er dein Angebot kaufen (Monetarisierung, Value Capturing). Er wird evtl. sogar von deinem Tunnel sprechen und euch weiterempfehlen. Vielleicht wird er sogar zum Fan, zum Promoter deiner Lösung. Doch eigentlich ist ihm dein Tunnel egal. Was er will, ist über den Berg. Und wenn am Tag X ein anderer Anbieter kommt und ihm einen Drohnenflug über den Berg zu einem Bruchteil der Kosten ermöglicht, ist dein Kunde weg.

Das ist der Grund, weshalb die jahrzehntelang gepredigte Relevanz der „Kernkompetenz“ ein gefährliches Konzept darstellt. Hersteller von Schallplattenspielern waren Stolz auf ihre Kernkompetenz, technisch ausgereichte Geräte zu entwickeln (Solution, Lösung), statt sich dem Nutzen der Zielgruppe zu verschreiben (wir bringen Musik in dein Wohnzimmer).

Was ist ein Pivot?

By | Startup Essentials
Mittels Pivots leiten Startups strukturierte Kurskorrekturen ein, um neue grundlegende Annahmen über das Produkt, die Strategie und den Wachstumsmotor zu testen. Zusammen mit den MVP’s bilden Pivots den Kern der Lean Startup Methode.

Startups funktionieren anders als etablierte Unternehmen. Ihr Ziel ist es nicht, einen Geschäftsplan umzusetzen. Ihr Ziel ist es, ein tragfähiges Business Modell zu entwickeln. Auf ihrem Weg zum Product/Market-Fit müssen Gründer bereit sein für tiefgreifende Kurskorrekturen, die das Kundensegment, die Lösung, ja das gesamte Business Modell in den Grundzügen verändern kann.

Arten von Pivots

Eric Ries nennt in seinem Buch „Lean Startup“ folgende Arten von Pivots als Handlungsmöglichkeiten für Startups, die eine Kurskorrektur einleiten müssen:

  • Zoom-in pivot: Ein Feature der ursprünglichen Lösung wird das neue Produkt.
  • Zoom-out pivot: Das ursprüngliche Produkt wird zu einem Feature unter vielen.
  • Customer segment pivot: Die Produkt-Hypothese ist teilweise bestätigt, doch die Problemlösung bietet für ein anderes Kundensegment Nutzen, als dies zu Beginn angestrebt war.
  • Customer need pivot: Die Produkt-Hypothese ist teilweise bestätigt: Die Zielkunden haben ein Problem, welches gelöst werden kann, aber ein anderes, als ursprünglich gedacht.
  • Platform pivot: Ein Wechsel von einer Applikation zu einer Plattform oder umgekehrt.
  • Business architecture pivot: Dabei wechselt ein Startup von einem „hohe Marge – geringe Volumen“ zu einem Massenmarkt oder umgekehrt.
  • Value capture pivot: Ein Wechsel in der Art und Weise, wie das Unternehmen Nutzen monetarisiert.
  • Engine of growth pivot: Wenn ein Unternehmen die Wachstumsstrategie ändert um schneller oder profitabler zu wachsen.
  • Channel pivot: Wenn das Unternehmen aufgrund des „validated learnings“ zum Schluss gelangt, dass die Lösung durch einen neuen Kanal effektiver an die Zielgruppe gebracht werden kann.
  • Technology pivot: Dieselbe Lösung kann mittels einer neuen Technologie geboten werden.
Die Instagram Story

Instagram ist die am meisten verwendete Photo-App mit Millionen von Nutzern weltweit. Doch nur wenige wissen, dass Instagram erst nach einem fundamentalen „Zoom-In Pivot“ zu dem wurde, was wir heute kennen.

Instagram hiess zu Beginn „Burbn“ und mit ihrer HTML5-App konnte man so einiges machen: „Check-in to locations, make plans (future check-Ins), earn points for hanging out with friends, post pictures, and much more“, beschreibt Kevin Systrom, Co-Founder von Instagram, die erste Version ihrer Lösung.

Die App kam nicht vom Fleck. Die Userzahl war sehr gering. Die Gründer erkannten, dass die App viel zu viele Funktionen aufwies. Deshalb entschieden sie sich für eine Kurskorrektur und konzentrierten sich fortan auf eine einzige Funktion: Photos.

Kevin Systrom: „It was really difficult to decide to start from scratch, but we went out on a limb, and basically cut everything in the Burbn app except for its photo, comment, and like capabilities. What remained was Instagram.“.

 

Kurs beibehalten oder korrigieren?

Falls du mit deinem Startup nicht wie gewünscht weiterkommst und zu wenig Traktion generierst, kann eine Aussensicht und ein offenes, ehrliches Gespräch Gold wert sein. Falls du an einem Austausch interessiert bist, dann buche jetzt deinen kostenlosen Termin in unserer Booking-App: Jetzt Termin buchen.

Was ist ein Minimum Viable Product?

By | Startup Essentials, Tools & Tactics
Ein MVP (Minimum Viable Product) ist die minimal funktionsfähige Ausführung deines Produkts bzw. deiner Lösung. Das MVP enthält gerade genug Features (und keines mehr), um die Annahmen in deinem Businessmodell testen zu können.

Das Minimum Viable Product (MVP) ist ein Kernstück der Lean Startup Methode. Das MVP hat die Startup-Welt verändert, denn es widerspricht dem normalen Vorgehen, ein möglichst fertiges (perfektes) Produkt auf den Markt zu bringen.

Wenn Startups Produkte und Dienstleistungen entwickeln, dann geschieht dies in der Regel hinter verschlossenen Türen. Ausgehend von einer Geschäftsidee und dem Business Modell investieren Jungunternehmer ihre personellen und finanziellen Ressourcen in ihre Lösung. Vielfach um danach festzustellen, dass ihre Lösung nicht nachgefragt wird. Oder anders ausgedrückt: Der Nutzen, der ihre Lösung bietet, ist nicht genug gross, um ihn „monetarisieren“ zu können. Heisst: Der Kunde ist nicht bereit, dafür Geld auszugeben.

Die von Eric Ries entwickelte Lean Startup Methode und das MVP schaffen eine komplett neue Herangehensweise. Jedes Business Modell basiert zu Beginn, d.h. solange kein „Product-Market-Fit“ erlangt ist, auf Annahmen. Diese Annahmen oder Hypothesen sollen mittels den MVP’s validiert werden.

Das Produkt (MVP) enthält nur gerade so viele Features, um die Hypothesen im Business Modell validieren zu können. Kein einziges Feature mehr. Es ist die Voraussetzung der „Build-Measure-Learn“-Feedbackschlaufe, die von Startups schnellstmöglich und so oft wie möglich durchlaufen werden soll.

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