Die Value Proposition ist nicht zu verwechseln mit der Solution, also deiner Lösung. Vielmehr ist die Value Proposition bzw. der Nutzen das, was entsteht, wenn deine Lösung das Problem des Kunden löst (Problem/Solution-Fit).
Viele Gründer und Unternehmer sprechen von ihrem Produkt, wenn sie nach dem Nutzen gefragt werden. In der richtigen Antwort kommt jedoch die eigentliche Lösung gar nicht vor. Es ist scheinbar einfacher, produkt- bzw. leistungsorientiert statt kundenzentriert zu denken. Doch wie kommt man trotzdem einfach zu seiner Value Proposition?
In der nachfolgenden Grafik siehst du deinen potentiellen Kunden, der am Berg steht (Problem). Er will auf die andere Seite, in die Sonne (Value, Nutzen). Jetzt kommt dein Unternehmen ins Spiel und du informierst deinen Prospect über die Möglichkeit eines Tunnels (deine Solution). Denn ihr seid die besten Tunnel-Bauer weit und breit. Es ist eure Kernkompetenz, ihr seid Stolz auf euer einzigartiges Know-how und überzeugt von eurer Lösung.
Wenn es dem Kunden Wert ist, einen Tunnel zu bauen oder deinen zu nutzen, wird er dein Angebot kaufen (Monetarisierung, Value Capturing). Er wird evtl. sogar von deinem Tunnel sprechen und euch weiterempfehlen. Vielleicht wird er sogar zum Fan, zum Promoter deiner Lösung. Doch eigentlich ist ihm dein Tunnel egal. Was er will, ist über den Berg. Und wenn am Tag X ein anderer Anbieter kommt und ihm einen Drohnenflug über den Berg zu einem Bruchteil der Kosten ermöglicht, ist dein Kunde weg.
Du siehst, ein „Inside-Out“-Denken kann gefährlich sein und dazu führen, dass sich ein (Startup-)Unternehmen selbstgefällig vom Kundenbedürfnis entfernt. In diesem Zusammenhang ist das jahrzehntelang gepredigte Konzept der „Kernkompetenz“ ein untauglicher Ansatz. Hersteller von Schallplattenspielern waren stolz auf ihre Kernkompetenz, technisch ausgereichte Geräte zu entwickeln (Solution, Lösung), statt sich dem Nutzen der Zielgruppe zu verschreiben (wir bringen Musik in dein Wohnzimmer).
Richte dein (Startup-)Unternehmen auf den Kundennutzen aus. Dafür musst du dir im ersten Schritt bewusst werden, was dieser Nutzen überhaupt ist. Keine einfache Übung. Es ist vielmehr ein Prozess. Ein wichtiger (oder eher unerlässlicher) Prozess, dein Unternehmen auf die Erfolgsspur zu bringen.